Pipeline de Ventas (Etapas)
El pipeline de ventas define las etapas por las que pasa una oportunidad comercial desde el contacto inicial hasta el cierre. Cada etapa tiene un nombre, un color identificador y una probabilidad de cierre que permite estimar los ingresos esperados.
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Vista Principal
Al ingresar se presenta una tabla con todas las etapas configuradas:
| Columna | Descripción |
|---|---|
| Color | Color identificador de la etapa (visible en el grid de oportunidades) |
| Nombre | Nombre descriptivo de la etapa |
| Probabilidad (%) | Probabilidad estimada de cierre cuando una oportunidad está en esta etapa |
| Orden | Posición de la etapa en el embudo (de menor a mayor avance) |
| Oportunidades | Cantidad de oportunidades actualmente en esta etapa |
| Acciones | Botones para editar o eliminar |
Crear una Etapa
- Haga clic en el botón "Nueva Etapa"
- Complete los campos:
| Campo | Obligatorio | Descripción |
|---|---|---|
| Nombre | Si | Nombre de la etapa (ej: "Prospección", "Propuesta Enviada") |
| Probabilidad (%) | Si | Porcentaje estimado de cierre (0-100) |
| Orden | Si | Posición en el embudo (número entero) |
| Color | Si | Color identificador — seleccione de la paleta de colores |
- Haga clic en Guardar
Etapas Sugeridas
La siguiente tabla muestra un pipeline típico para un negocio B2B:
| Etapa | Probabilidad | Orden | Descripción |
|---|---|---|---|
| Prospección | 10% | 1 | Contacto inicial, calificación del lead |
| Contacto Realizado | 20% | 2 | Se estableció comunicación con el cliente |
| Necesidad Identificada | 40% | 3 | Se identificaron las necesidades del cliente |
| Propuesta Enviada | 60% | 4 | Se envió cotización o propuesta formal |
| Negociación | 80% | 5 | En proceso de negociación de términos |
| Cerrada Ganada | 100% | 6 | Oportunidad ganada, se convierte en venta |
| Cerrada Perdida | 0% | 7 | Oportunidad perdida |
No es necesario usar todas las etapas sugeridas. Adapte el pipeline a su proceso de ventas real. Un pipeline con 4-7 etapas suele ser el más efectivo.
Editar una Etapa
- Haga clic en el botón de editar en la fila de la etapa
- Modifique los campos deseados
- Haga clic en Guardar
Al cambiar el nombre o la probabilidad de una etapa, las oportunidades que están en esa etapa se actualizan automáticamente con los nuevos valores.
Eliminar una Etapa
- Haga clic en el botón de eliminar
- Confirme la eliminación
No se puede eliminar una etapa que tiene oportunidades activas. Primero mueva las oportunidades a otra etapa y luego elimine la etapa vacía.
Probabilidad y Pronóstico
La probabilidad de cada etapa se utiliza para calcular el valor ponderado de las oportunidades:
Valor Ponderado = Monto Estimado × Probabilidad de la Etapa
Por ejemplo, si tiene una oportunidad de $10,000 en la etapa "Propuesta Enviada" (60%), el valor ponderado es de $6,000. Esto le permite proyectar ingresos esperados de forma más realista.
Buenas Prácticas
- Defina el pipeline antes de crear oportunidades — Tener las etapas configuradas desde el inicio permite un seguimiento consistente
- Use probabilidades realistas — Base las probabilidades en datos históricos de su negocio, no en estimaciones optimistas
- Mantenga un orden lógico — Las etapas deben reflejar el avance natural del proceso de ventas
- Incluya etapas de cierre — Siempre tenga etapas para "Ganada" (100%) y "Perdida" (0%) para poder cerrar las oportunidades
- Revise periódicamente — Ajuste las probabilidades basándose en los resultados reales de conversión